بیست و چهار اشتباه فروشندگی

« در هنگام بازاریابی سعی کنید که مهارتها و دانش خود را به کار بگیرید و با مشتری مانند یک شریک تجارتی برخورد کنید نه یک ارباب و سرور »

اشتباه اول: نپرداختن با تمام وجود به کار
با تمام وجود به کار بپردازید.
برای هر لحظه از فعالیت بازاریابی خود هدفی را تعیین کنید و به خاطر رسیدن به آن هدف، بی درنگ از امکانات موجود و در دسترس استفاده کامل کنید و افکار خود را به عمل در آورید.
اشتباه دوم: گوش ندادن به حرفهای مشتری
با دقت به حرفهای مشتری گوش فرا دهید
هرگز حرفهای مشتری را قطع نکنید. بگذارید حرفش را بزند. در گفته های مشتری دنبال نکات مهم بگردید تا بتوانید به مشکلاتش پی ببرید. در سخنان خود و حتی حرکات سر و دست به هنگام حرف زدن این نکته را به مشتری بفهمانید که «برای کمک به او و حل مشکلش حاضر و آماده اید»
اشتباه سوم: درک نکردن احساس مشتری
در درک احساس مشتری کوشا باشید.
سعی کنید خود را جای مشترکی بگذارید. توقعتان این نباشد که مشتری موظف است تمام وقت خود را به شما اختصاص دهد. برای وقت مشتری خود اهمیتی زیادی قائل باشید و در رفتار و گفتار خود این را به او تفهیم کنید.

اشتباه چهارم: مشتری را دشمن انگاشتن
مشتری را دشمن خود فرض نکنید
از قدمهای مهم در امر فروشندگی و بازاریابی این است که به خود بقبولانید از طریق همکاری و معاضدت با مشتری خود را در کسب منابع برای او دخیل بدانید تا بتوانید چیزی از آن منافع را توقع داشته باشید.
در کار فروش از افکار مقابله جویانه و تحمیل کردن بپرهیزید.
اشتباه پنجم: حواس پرتی
حواستان را جمع کارتان کنید.
آشنایی و سراسیمگی در گفتگو با مشتری از ضعفهای شما در برابر مشتری است و می تواند عملکرد شما را متزلزل کند.
همیشه با تسلط کامل عمل کنید و توجه داشته باشید که دریافت پاسخ منفی نظم فکر شما را به هم نزند و باعث دگرگونی در گفتار و کردارش نشود. اگر با تسلط کامل و حربه شناخت مشتری قدم به میدان بگذارید به آسانی می توانید در مقابل مشتری مانور بدهید.
اشتباه ششم: یادداشت نکردن حرفها
بخاطر احتراز از فراموشکاری و از خاطر بردن مکالمات خود با مشتری سعی کنید از نکات فرار و مطالبی که احتمال فراموش شدن آنها وجود دارد یادداشت تهیه کنید. یادداشت برداری از حرفهای مشتری نه تنها این امکان را به خود می دهید که پاسخ مناسب برای آنها پیدا کنید بلکه غیر مستقیم به او نشان می دهید که با رغبت کامل به حرفهایش گوش می دهید. چنین شیوه ای بر مشتری شما تأثیر مطلوب خواهد داشت.
اشتباه هفتم: قطع ارتباط با مشتری
سعی کنید، پس از انجام معامله نیز ارتباط خود را با مشتری حفظ کنید.
آشنایی و ارتباط با کسانی که می توانند به نحوی در کار بازاریابی شما دخیل باشند، هرگز نباید کم اهمیت تلقی شود. می توانید حتی پس از یک معامله و دریافت فقط یک سفارش، با ارسال پیامهای قدردانی، تبریکات به موقع و در مناسبتهای مختلف باب ارتباط را مفتوح نگاهدارید. این مسأله خیلی مهم است که مشتری متقاعد شود که شما پس از انجام کار هنوز او را فراموش نکرده اید. شاید همین شخص بار دیگر سفارش خرید به شما بدهد یا افراد دیگر را به شما معرفی کند و سراغ شما بفرستد. حفظ ارتباط با مشتری از طریق تلفن، فرستادن بروشور و کاتالوگهای جدید، ارسال تبریک و پیامهای تشکر و قدردانی نشاندهنده روحیه قدرشناس شما است.
اشتباه هشتم: حفظ نکردن ارتباط با مشتریهای قدیمی
در حفظ ارتباط با مشتری قدیمی که با خصوصیات و ویژگیهای او آشنا شده اید کوشا باشید.
کالا یا خدمات شما تا ابد کار آمدی ندارد و امکان دارد مشتری شما بار دیگر به همان کالا یا خدمات نیاز داشته باشد. اگر ارتباط خود را با او قطع کرده باشید از نیازش بی خبر می مانید و یک مشتری را از دست خواهید داد.
اشتباه نهم: نداشتن برنامه روزانه
برای هر روز خود برنامه ای تنظیم کنید.
هر روز کاری را براساس برنامه ای که از قبل برای آن تنظیم کرده اید آغاز کنید. چون برنامه تنظیم شده باعث می شود کار و فعالیتی را از قلم نیندازید. سعی شما باید این باشد که برنامه تنظیم شده را در موقع تعیین شده به اجرا در آورید.
اشتباه دهم: بی توجهی به سر و وضع خود
با ظاهری آراسته در جلسات و ملاقاتها حضور پیدا کنید.
هنگام رو به رو شدن با مشتری به این خاطر که بتوانید تصویری حرفه ای، دقیق و مرتب در ذهن او ایجاد کنید، به آراستگی ظاهر و سر و وضع خود اهمیت بسیار بدهید.
اشتباه یازدهم: منظم و مرتب نبودن لوازم کار
دقت کنید که وسایل و لوازم داخل کیف شما مرتب و منظم باشد.
قبل از ملاقات با مشتری اطمینان حاصل کنید که داخل کیف شما و یا لوازمی که قصد ارائه آنها را به مشتری دارید، مرتب و منظم است. این کار تأثیر مثبت بر مشتری می گذارد.
اشتباه دوازدهم: نسنجیدن کالا و خدمات از دید مشتری
سنجش و ارزش گذاری کالا و خدمات باید از دید مشتری صورت بگیرد.
ارزش، فایده و مزایای کالا یا خدمات را از دید مشتری محک بزنید و به این نتیجه برسید که مزایای برشمرده شده چه اهمیتی برای مشتری دارد.
اشتباه سیزدهم: ارزش قائل نبودن برای کار خود

به حرفه و شغل خود افتخار کنید و برای آن اهمیت قائل باشید.
به کالا، خدمات و محل کار اهمیت بدهید و آن را برای خود مهم و با ارزش بدانید و در گفتگو با دیگران با لحن افتخارآمیز از آنها سخن به میان آورید.
اشتباه چهاردهم: مجبور کردن مشتری به خرید و سفارش
سعی کنید به مشتری آگاهی بدهید نه آنکه با نیرنگ و اجبار از او سفارش بگیرید.
کالا و خدمات مورد فروش خود را براساس خصوصیات و فواید آنها برای مشتری تبلیغ کنید اما در مجبور کردن او به خرید و سفارش دادن سعی نکنید.
اشتباه پانزدهم: کودن فرض کردن مشتری
در ارتقاء سطح آگاهی مشتری نسبت به کالا و خدمات خود بکوشید.
برای یافتن مشکل در کنار مشتری قرار بگیرید اما از کودن و ناآگاه فرض کردن او بپرهیزید، چون این گونه تصورات باعث می شود که توضیحات شما قانع کننده نباشد.
اشتباه شانزدهم: در جریان اطلاعات قرار نداشتن
همیشه در جریان آخرین اطلاعات در زمینه کاری خود باشید.
هرگز تصور نکنید که کالا یا خدمات بعد از فروش شما را از داشتن اطلاعات بی نیاز می کند. همیشه در پی جدیدترین اطلاعات مربوط به کار خود باشید.
اشتباه هفدهم: شتابزدگی در فروش
برای دریافت سفارش از مشتری دستپاچه نباشید.
شتابزدگی شما در کار فروش کالا و خدمات و دریافت سفارش باعث شک و تردید مشتری می شود.
اشتباه هجدهم: استفاده نکردن از شاهد زنده
اشاره و تأکید بر موفقیتهای گذشته به مشتری شما اطمینان خاطر می دهد.
مشتری موفقیتهای گذشته را حمل بر مرغوبیت کالا و اهمیت خدمات شما می کند. پس باید بکوشید تا موفقیتهای گذشته خود را به عنوان تبلیغی مؤثر به کار ببرید.
اشتباه نوزدهم: برخورد تملق آمیز
برخورد تملق آمیز و حقارت آمیز مشتری را از شما بیزار می کند.
در هنگام بازاریابی سعی کنید که مهارتها و دانش خود را به کار بگیرید و با مشتری مانند یک شریک تجارتی برخورد کنید نه یک ارباب و سرور.
اشتباه بیستم: فریفته طرحهای بزرگ شدن
فریب طرحها و پروژه های بزرگ را نخورید.
در حد مقدورات خود حرکت کنید و این را بدانید که طرحهای بزرگ در صورتی می تواند سودهای بزرگ داشته باشند که شما از دانش و امکانات کافی برای اجرای آنها برخوردار باشید.
اشتباه بیست و یکم: نا امیدی از جواب رد شنیدن
به هنگام جواب رد شنیدن از سوی مشتری با اعتماد به نفس عمل کنید.
پاسخ رد شنیدن از مشتری نباید شما را متزلزل کند. باید در چنین وضعیتی با اعتماد به نفس و انعطاف پذیری عمل کنید. یادتان باشد که هر پاسخ «نه» می تواند آغاز تلاش برای کسب پاسخ «بله» باشد.
اشتباه بیست و دوم: احساس مسؤولیت نکردن در قبال کار
با احساس مسؤولیت کامل کار خود را پیگیری کنید.
در صورتی که در امر بازاریابی و فروش موفق نشدید، از خود بپرسید در کجا اشتباه کرده اید و چرا این اشتباه اتفاق افتاده است. مسؤولیت شما در این صورت بیشتر خواهد بود.
اشتباه بیست و سوم: اهمیت ندادن به مشتری
در هیچ شرایطی مشتری را دست کم نگیرید.
مشتری را به دلیل کم اهمیت بودن حجم معامله بی اهمیت تلقی نکنید.
هیچ سفارشی کوچک و کم اهمیت نیست.
اشتباه بیست و چهارم: منفی باف بودن
با دید منفی و ناامیدانه پا به میدان نگذارید.

Print Friendly